Somos consumidores aburridos. Aburridos porque hemos alcanzado unos estándares en nuestras expectativas de relación con las marcas que nos han elevado a la categoría de Marketing Managers sin apenas haber percibido el camino.
Y como buenos Marketing Managers, no nos sirve cualquier cosa.
Con este panorama, sorprender al consumidor medio online no es fácil. Estamos acostumbrados a recibir toneladas de correos diariamente, semanalmente; y mucho nos tiene que gustar la marca X o llamar la atención un determinado email como para prestarle más de 5 segundos de nuestra atención en su traslado a la papelera.
Pero a medida que el consumidor evoluciona, lo hace también la manera de relacionarnos con él. Existen nuevas dinámicas, otras visiones y, sobre todo, estrategias que nos permiten acercarnos de otra manera a esa persona harta de ver siempre lo mismo al otro lado de la pantalla. En este sentido, la automatización del marketing (o el Marketing Automation) nos proporciona las bases para elaborar flujos personalizados de interacción con los clientes y lo que es aún mejor: nos abre la puerta a un mayor conocimiento sobre nuestro interlocutor.
Qué es el Marketing Automation
En una definición de libro podríamos decir que el Marketing Automation es el acto de planificar y configurar de antemano todos los pasos involucrados en el proceso de convertir a un potencial cliente (o sea, a un lead) en cliente.
Sin embargo, este recorrido no termina aquí. Existe un universo de acciones de marketing englobadas bajo este paraguas que abarcan desde la generación de leads, la retención, estrategias de venta cruzada y otros aspectos como el lead nurturing o el lead scoring que hacen de esta disciplina una auténtica ciencia antropológica.
La elección de tu herramienta de automatización es clave. Nosotros no queremos mojarnos para recomendarte ninguna en particular ya que va a depender mucho de la amplitud de tu base de datos, tus objetivos de marketing o las funcionalidades clave para tu negocio.
Algunas pautas para tu estrategia de automatización de marketing
No tenemos la receta mágica para hacer que tu estrategia de automatización funcione, pero si que podemos darte algunas claves que hemos ido aprendiendo por el camino:
- Es conveniente no usar envíos unidireccionales. Hay que pensar de manera conversacional, establecer “diálogos” (aunque sean campañas automáticas multipaso). ¿Cómo se encuentra mi cliente? ¿En qué punto está? El objetivo: hacer envíos basados en el estado del cliente – event driven.
- La construcción de campañas de forma manual es costosa, sobre todo si queremos adaptarla a las necesidades de nuestros posibles clientes (segmentación). Por ello, las funcionalidades que contenga la herramienta que elijamos son fundamentales. Hay que conectar el comportamiento previo del usuario y, al mismo tiempo, reaccionar a lo que hace al recibir nuestro correo.
- Piensa en pequeña escala, pero a lo grande: nuestras comunicaciones deben estar super-segmentadas (criterios geográficos, puesto, intereses previos en su navegación por nuestra web, información de redes sociales…). Para llegar a una gran masa de personas no puedes (ni debes) hablarles de la misma manera.
- Trabajar en tiempo real es fundamental. Cuando un usuario visita una página, rellena un formulario, cambia de score en el CRM… Espera una respuesta. Acción-reacción. Está demostrado que bajar los tiempos de respuesta a los 5 minutos sube el porcentaje de éxito. Y, además, hacer esperar es de mala educación 😉
Conclusiones
En Biko llevamos tiempo apostando por esta vía automatizadora. No solo estamos convencidos, sino que tenemos argumentos racionales para que tú también lo estés gracias a los beneficios que todo este tinglado está suponiendo para nuestra propia organización.
El primero y el más evidente es que el marketing automation supone un ahorro de costes importante. Como hemos mencionado, nos permite automatizar y programar tareas repetitivas que de otra manera deberían ser llevadas a cabo por el equipo de marketing. Liberar a estas personas de llevar a cabo una tarea “desperdicio” supone un ahorro en tiempo y poder destinar a tu equipo a tareas de mayor valor añadido. Además, este tipo de herramientas suelen tener diferentes grados de dificultad, por lo que puedes invertir el tiempo que consideres necesario en tu aprendizaje para “fasearlo”. Learning by doing!
Es de común saber que en la mayoría de las empresas hay que hacer auténticas cabriolas con la inversión en marketing y/o comunicación. Sumergirse de lleno en el campo de la automatización de marketing va a permitir aportar resultados de cada uno de nuestros movimientos, medir y testear cada acción, visualizar el funnel de conversión y, por lo tanto, poner en valor el trabajo de todo este departamento y de cada una de sus propuestas.
Finalmente, no olvidemos uno de los retornos más valiosos: vamos a conocer mejor a nuestros clientes/usuarios. Acertar con el disparo, enfocarse en los leads más adecuados, aumentar la retención o llevar a cabo acciones de marketing personalizadas y escalables nos van a permitir ser mucho más ágiles, más precisos y más atractivos.
Ya tienes todos los ingredientes para crear una receta más que apetecible. Ahora solo hace falta hincarle el diente 😉
Si quieres saber más, puedes echar un vistazo a la charla de David Gil en el Open Biko sobre Marketing Automation 101 o descargarte Biko Insights, nuestro informe sobre tendencias digitales.
